Public: Ingénieurs d’affaires, commerciaux, technico-commerciaux et toute personne appelée à participer à des négociations.


Objectifs pédagogiques:

Connaître les processus dans une relation de négociation acheteur/vendeur. Acquérir les techniques de négociation et s’entraîner à les mettre en oeuvre.


Méthodes pédagogiques:

Apports théoriques, auto-diagnostics et simulations. Les techniques et les méthodes sont expérimentées pendant la formation sur des cas pratiques.


Durée: 2 jours


Evaluation pré et post formation:
Notre passeport de montée en compétence permet une auto-évaluation du niveau préalable à l’entrée en formation qui est complétée par une évaluation systématique de l’atteinte des objectifs en cours de formation, puis de l’acquisition des savoirs en situation professionnelle en post-formation.


Nombre de stagiaires: 2 minimum – 8 maximum


Programme de formation:


Comprendre les fondamentaux de la négociation

  • Les conditions d’une bonne négociation
  • Les caractéristiques d’une négociation réalisable
  • Les mécanismes relationnels

Préparer sa négociation: processus et stratégie

  • Définir les enjeux et les objectifs de la négociation
  • Décider d’une stratégie adaptée à la situation
  • Définir les points négociables
  • Analyser les enjeux et le profil de ses interlocuteurs
  • Les alternatives en cas de rupture de la négociation

Maîtriser les techniques d’expression

  • L’assertivité: s’affirmer dans les situations difficiles
  • La structure d’une présentation réussie
  • Savoir se sortir des blocages
  • Négocier gagnant/gagnant
  • Gérer la phase d’accord

Maîtriser les étapes clés de la négociation

  • Les phases du déroulement de la négociation
  • Démarrer une négociation
  • Clarifier ses propositions et les argumenter
  • Réagir aux contre-propositions et manier les concessions
  • Marquer les accords et conclure la négociation