Public: Ingénieurs d’affaires, commerciaux, technico-commerciaux et toute personne appelée à participer à des négociations.
Objectifs pédagogiques:
Connaître les processus dans une relation de négociation acheteur/vendeur. Acquérir les techniques de négociation et s’entraîner à les mettre en oeuvre.
Méthodes pédagogiques:
Apports théoriques, auto-diagnostics et simulations. Les techniques et les méthodes sont expérimentées pendant la formation sur des cas pratiques.
Durée: 2 jours
Evaluation pré et post formation:
Notre passeport de montée en compétence permet une auto-évaluation du niveau préalable à l’entrée en formation qui est complétée par une évaluation systématique de l’atteinte des objectifs en cours de formation, puis de l’acquisition des savoirs en situation professionnelle en post-formation.
Nombre de stagiaires: 2 minimum – 8 maximum
Programme de formation:
Comprendre les fondamentaux de la négociation
- Les conditions d’une bonne négociation
- Les caractéristiques d’une négociation réalisable
- Les mécanismes relationnels
Préparer sa négociation: processus et stratégie
- Définir les enjeux et les objectifs de la négociation
- Décider d’une stratégie adaptée à la situation
- Définir les points négociables
- Analyser les enjeux et le profil de ses interlocuteurs
- Les alternatives en cas de rupture de la négociation
Maîtriser les techniques d’expression
- L’assertivité: s’affirmer dans les situations difficiles
- La structure d’une présentation réussie
- Savoir se sortir des blocages
- Négocier gagnant/gagnant
- Gérer la phase d’accord
Maîtriser les étapes clés de la négociation
- Les phases du déroulement de la négociation
- Démarrer une négociation
- Clarifier ses propositions et les argumenter
- Réagir aux contre-propositions et manier les concessions
- Marquer les accords et conclure la négociation